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Guia gratuito · Altano M&A Partners

Como Vender a Sua Empresa

Guia para donos de empresas do middle market: do valuation à assinatura.

Como o comprador calcula o preço, como funciona o processo e quanto do valor anunciado chega de fato ao vendedor.

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01 · O guia

As perguntas que todo dono faz antes de vender.

Cada capítulo responde a uma delas, com a lógica de quem compra e o que fazer do lado de quem vende. Linguagem direta, sem jargão desnecessário.

Anexos Checklist de documentos para a due diligence Glossário da carta de intenções e do contrato
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  1. 1Este é o momento de vender?
  2. 2Quanto vale a minha empresa?
  3. 3O que o comprador vai ajustar no meu EBITDA?
  4. 4Quem compraria, e por quê?
  5. 5Como funciona o processo e quanto tempo leva?
  6. 6O que vai aparecer na due diligence?
  7. 7Quanto eu recebo de fato, e quando?
  8. 8O que eu assino e com o que me comprometo depois?
02 · Quanto sobra

Do preço anunciado ao que entra na sua conta.

O número que aparece na proposta é o valor da empresa. Entre ele e o que o vendedor recebe no dia da assinatura existem descontos, ajustes e parcelas que só chegam depois. Negociar bem cada uma dessas linhas vale tanto quanto negociar o múltiplo.

Exemplo hipotético, em R$ milhões, antes de impostos.
Valor da empresaNúmero da proposta60
(−) Dívida líquidaSai do preço−8
(±) Capital de giroAjuste no fechamento−2
= Valor das açõesO que pertence aos sócios50
(−) Parcela retidaLiberada depois, sob condições−5
(−) Earn-outDepende de metas futuras−7
= Recebido no fechamentoNa conta, no dia da assinatura38
Sai do preço Recebido depois, sob condições O imposto sobre o ganho ainda sai do valor recebido. O guia mostra a conta completa.

Dívida líquida

Empréstimos e financiamentos, menos o caixa, saem do valor. Parcelamentos fiscais e outros itens podem ser tratados como dívida na negociação.

Capital de giro

Compara o giro entregue no fechamento com um patamar normal acordado antes. Abaixo dele, o preço cai. Acima, pode subir.

Parcela retida e earn-out

Parte do preço fica depositada para cobrir contingências, e parte depende de metas futuras. Prazo, gatilhos e controle da gestão definem se esse dinheiro chega.

Imposto

O ganho de capital é tributado de forma diferente conforme quem vende: pessoa física ou holding. A estrutura precisa ser pensada antes da proposta, não depois.

03 · O processo

Cinco fases, e onde cada uma costuma travar.

Uma venda bem conduzida é um processo competitivo, com etapas definidas e, em geral, de 6 a 12 meses da preparação à assinatura. O que você precisa entregar em cada fase é o que mais pesa na agenda do dono.

I

Preparação

O que aconteceValuation, ajuste do EBITDA e montagem do data room.
O que você entregaTrês anos de demonstrações, contratos relevantes e organograma.
Onde costuma travarNúmeros gerenciais que não batem com os contábeis.
II

Abordagem ao mercado

O que aconteceLista de compradores, blind teaser, acordos de confidencialidade e memorando de informações.
O que você entregaTempo da gestão para construir o memorando e aprovar a lista.
Onde costuma travarLista curta demais, que elimina a concorrência pelo ativo.
III

Propostas

O que aconteceOfertas não vinculantes, reuniões com a gestão, carta de intenções e exclusividade.
O que você entregaDisponibilidade para reuniões e decisões rápidas sobre prioridades.
Onde costuma travarConceder exclusividade cedo, antes de ter propostas concorrentes.
IV

Due diligence

O que aconteceAnálise financeira, fiscal, trabalhista, jurídica e operacional pelo comprador.
O que você entregaRespostas rápidas e completas no data room.
Onde costuma travarContingência que aparece só agora e reabre a discussão de preço.
V

Fechamento

O que aconteceContrato de compra e venda, garantias, condições precedentes e assinatura.
O que você entregaDecisões sobre garantias, não concorrência e sua permanência na empresa.
Onde costuma travarCláusulas de indenização amplas demais, sem teto ou prazo.
04 · Sigilo

Ninguém precisa saber que você está pensando em vender.

Funcionário, cliente, fornecedor e concorrente reagem quando a notícia vaza. Numa venda bem conduzida, o sigilo vem antes de qualquer outra etapa.

Apresentação por codinome

Os primeiros contatos com compradores usam um blind teaser, sem nome, marca ou dado que permita identificar a empresa.

Confidencialidade antes dos números

Informações financeiras e operacionais só são abertas depois que o interessado assina um acordo de confidencialidade.

O vendedor aprova quem recebe

Cada interessado passa pela aprovação do vendedor antes de receber o memorando de informações. Concorrentes diretos podem ser vetados.

05 · Quem escreve

Altano M&A Partners

Boutique de fusões e aquisições focada no middle market, sediada em Santa Catarina. Atuamos principalmente em mandatos de venda, do valuation à assinatura, com participação seletiva em mandatos de compra.

Como começa a conversa
1Conversa inicialGratuita e confidencial, para entender o momento da empresa e dos sócios.
2Diagnóstico e valuationOnde a empresa está, quanto vale hoje e o que ajustar antes de ir a mercado.
3DecisãoVender agora, preparar primeiro ou esperar. A decisão é sempre sua.
Enrique Canziani, fundador da Altano M&A Partners
Enrique Canziani Fundador
Eu gosto de falar que a Altano atua guiando empresários no melhor momento da sua empresa. A venda de uma empresa é quando o fundador colhe os frutos de um trabalho árduo, sonhos e sacrifícios. Cada detalhe, cada decisão carrega memórias e desafios superados. Ao fechar este ciclo, o fundador abre portas para novas oportunidades, refletindo sobre o legado deixado e as conquistas futuras que virão”.
06 · Receber o guia

O guia completo, no seu e-mail.

Gratuito, em PDF, enviado para o e-mail que você informar.

  • Oito capítulos, do momento de vender ao contrato
  • Checklist de documentos para a due diligence
  • Glossário da carta de intenções e do contrato
Prefere falar direto?

Se já tem uma proposta na mesa ou quer tirar uma dúvida antes de baixar o guia, chame a Altano no WhatsApp. A conversa é reservada.

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Usamos a Brevo como plataforma de e-mail. Ao enviar, seus dados são processados pela Brevo de acordo com a política de privacidade dela.

Perguntas de quem ainda está decidindo

Preciso já ter decidido vender?

Não. Boa parte de quem lê o guia ainda está avaliando. Entender o processo cedo é o que dá tempo de corrigir o que reduz o valor.

Meus dados ficam em sigilo?

Sim. Os dados do cadastro ficam restritos à equipe da Altano e não são compartilhados com terceiros.

Já recebi uma proposta. O guia ajuda?

Sim. Os capítulos sobre valuation, estrutura de pagamento e contrato ajudam a comparar a oferta com o mercado antes de assinar uma carta de intenções.

A empresa é familiar e tem vários sócios. Serve?

Serve. O guia trata do alinhamento entre sócios e dos pontos que costumam dividir famílias numa venda.

Receber o guia me compromete com a Altano?

Não. Se depois da leitura você quiser discutir o caso da sua empresa, a primeira conversa é gratuita, confidencial e sem compromisso.

Entenda o processo antes da primeira proposta.

A leitura leva uma tarde. As decisões que ela antecipa acompanham a venda inteira.

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